Cómo crear un Plan de Negocio

Un plan de negocio es un documento en el que se plasman las características de una empresa y donde se organiza su funcionamiento, el perfil del consumidor tipo, objetivos, estrategias para conseguirlos, etc.

Ilustraremos este post con ejemplos del proyecto de venta de camisas solidarias camboyanas de la ONG SAUCE.

Entiende la empresa y sus competidores

En este primer paso, intentarás comprender en profundidad qué hace la empresa y sus competidores. Para aprovechar este tiempo mejor, lo ideal es que, a la vez que investigas, vayas haciendo capturas de pantalla, desde el principio, ya mismo, de todo aquello que veas interesante de cada competidor, y qué tipo de estrategias de venta y comunicación utilizan.

Lo primero que te sugerimos hacer es buscar a la organización o su sector en Google. Ya de paso mira la posición en que aparece. Esto te sirve saber qué tal van en cuanto a posicionamiento en la web y considerar si debes recomendar que mejoren en este aspecto al redactar el plan de negocio.

Resultado de la búsqueda en Google. Las palabras que se usaron fueron ONG Camboya. SAUCE aparece sexto con lo que se podría proponer una estrategia de marketing digital para mejorar el resultado de la búsqueda.

Visita la página web y durante la navegación busca cosas importantes que identifiquen a la organización y que sean sus puntos fuertes. Entérate de cómo funciona, a qué se dedica, cuál es su área de trabajo, cuáles son sus canales actuales de distribución, cómo llega a sus usuarios, los tipos de producto que ofrece.

Ten presente el objetivo de la organización y lo que busca en el plan de negocio. Puedes encontrar esta información en la descripción del proyecto y si tienes alguna duda puedes aclararla en el chat.

Ahora que tienes una idea general de la empresa, empieza a desarrollar una presentación con la información que te han solicitado, además de apuntes y sugerencias que creas pueden aportar valor a la institución. Empieza por una corta y breve descripción de la empresa. Nosotros hemos producido las siguientes dos diapositivas basadas en los archivos que nos mandan, e información sobre su página web.

Pequeña descripción de la empresa. Es importante para ti porque te da la perspectiva general de lo que hace la empresa, a qué se dedica y cómo funciona.
Descripción del producto principal. Identificar el valor agregado del producto te permite identificar canales y clientes actuales y pensar en nuevos clientes, cómo llegar a ellos y a través de qué canales venderles.

Una vez que tienes una perspectiva de la empresa que ha solicitado el proyecto, empieza a buscar competidores o páginas web que hagan cosas similares. Puedes hacer un análisis de la competencia sencillo que te sirva de referencia para saber qué están haciendo otras empresas y captar ideas; además de encontrar diferencias y mercados en los cuales enfocarte.

Análisis de la competencia. Revisas empresas que estén haciendo algo similar. Busca sus redes sociales y mira lo que están haciendo. Puedes sacar propuestas de ahí también.
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Mientras busques a los competidores u organizaciones similares recuerda visitar sus redes sociales para encontrar información sobre los medios de comunicación que han hablado de ellos. Haz capturas de pantalla y apunta las URL para que puedas acceder a la información fácilmente. También te sugerimos rellenar la siguiente plantilla con la información de los medios de comunicación, programas e influencers que han hablado o participado en actividades similares.

En la imagen a continuación puedes ver ejemplos de la tabla de medios. Para SAUCE hemos buscado medios enfocados en la difusión de labores sociales y también influencers especializados en moda con alta interacción con sus seguidores. Esto le puede servir a la fundación para solicitar una colaboración con los influencers (enviándoles una camisa y pidiendo que la promocionen en sus redes), con el medio de comunicación.

Tabla de medios. Busca medios interesados en área de la empresa y personas con las que puedas pedir una colaboración para la difusión del producto.
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Si mientras has visitado los competidores y sus redes sociales nos has hecho caso y has ido haciendo capturas de lo interesante, podrás con el material capturado hacer una sección que puedes titular “Competencia – Aspectos Interesantes”, o incluir lo que sea de interés sobre sus comunicaciones en algún apartado sobre comunicación, marketing, o ventas.

El tipo de consumidor y el mercado de la empresa

Los clientes: ¿a quién vender?

A quién puede vender es una cuestión importante en toda empresa y más compleja de lo que parece. Los directores generales y responsables de ventas piensan en posibles clientes de forma constante. Los objetivos no son algo estático en el tiempo, sino una pregunta constante. Siempre se están buscando nuevos clientes potenciales, las empresas se adaptan para encontrar más de estos, o para encontrar distintos enfoques de vender a los mismos clientes.

Párate a pensar en profundidad todos los posibles clientes que puede tener la empresa que estás analizando, y haz una lista con los que se te ocurran. Te dejamos algunas ideas:

  • Visita su web para entender los actuales
  • Piensa en el mundo que rodea a la empresa y su sector. En nuestro caso, SAUCE tiene socios y miembros de la ONG a los que se pueden vender camisas.
  • Piensa en otras ocasiones que pueden tener los potenciales clientes para comprar el producto. Nosotros pensamos, por ejemplo, que además de comprarse los socios una camisa, pueden regalar otra a familiares y amigos. También pueden no regalárselas pero difundir información para que ellos las compren.
  • Relee el proyecto para encontrar más clientes potenciales que se te hayan escapado. SAUCE en su proyecto muestra interés por las despedidas de soltero. Eso a nosotros además nos hace pensar en otros grupos de gente que hagan viajes juntos.
  • Piensa también en el público general, y si merece la pena prestar atención a algún segmento (por interés o grupo demográfico) particular a los que la empresa deba prestar atención. Nosotros creemos que aquellas personas que suelan comprar en tiendas solidarias, miembros de otras ONGs, pueden definir grupos con intereses afines. También creemos que los niños pueden ser un buen segmento porque usan y reciben como regalo mucha ropa.
Lista de clientes. Identifica los clientes a los que la empresa está vendiendo actualmente y a partir de eso encuentra nuevos usuarios a los que vender.
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Ahora que has pensado a quién vender, toca pensar cómo llegas a ellos.

Canales de venta: ¿cómo llegar a vender a mis clientes?

Para cada uno de los clientes piensa en las múltiples formas de llegar a ellos, y anótalos en la tabla.

Cómo llegar a los clientes. Una vez que has identificado nuevos clientes piensa en el canal, es decir, la forma en la que llegarás a los nuevos clientes.
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Intenta incluir siempre sugerencias tanto de canales físicos como virtuales. Es muy fácil pensar “venderemos sólo por la web”, pero la realidad es que tener canales de distribución en colaboración con otras empresas suele ser importantísimo y ayudar a crecer a una empresa más allá de lo que podría hacer por sí sola.

Marketing y Comunicación: ¿cómo hacer que mis clientes quieran comprarme?

Aparte de a quién queremos llegar, y por qué canales queremos vender, tendremos que pensar en qué vamos a hacer para atraer a los clientes. Aquí entran en juego las estrategias de Marketing y Comunicación.

Desarrolla ideas de cómo vais a difundir información del producto. En nuestro caso, la empresa/ONG ya menciona algunas acciones en las que están interesados. Todo lo que avancemos en este sentido les ayudará a hacer realidad estas ideas.

Hacer un buen trabajo de investigación nos permitiría sugerir varias listas de famosos, influencers, tiendas de ropa y organizadores de despedidas con los que contactar. Idealmente como estudiante te pondrías en la piel de la empresa y buscarías 20 o 30 de cada uno de ellos, con datos precisos o indicaciones de cómo contactarles.

Podrías sugerir una lista de famosos/influencers, buscando primero un ranking de las cuentas de Instagram de españoles más conocidos, y viendo quiénes han colaborado antes con ONGs. A la empresa le puedes dar la lista sugiriendo que contacten por mensaje privado.

En cuanto a tiendas, podrías buscar en Google Maps las tiendas de barrio de la ciudad donde tenga sede principal la ONG, y ofrecer una tabla con el nombre de la tienda, ubicación en google maps, telefono e email (sacados de sus webs si las tienen).

En cuanto a organizadores de despedidas, una lista con sus nombres, webs, teléfonos e emails. Y así con los distintos aliados potenciales.

Si además has hablado con tres o cuatro ejemplos de cada uno de estos para preguntar cómo de viable ven su colaboración, darás más solidez a tu plan, y tus sugerencias serán más útiles.

Investigación vs. Ideas

Tanto en el mundo empresarial como en el académico, demasiada gente piensa que el éxito llega a través de ideas geniales. Pero las ideas no son suficiente si no las desarrollas.

Una idea sólo puede aplicarse si tienes la información suficiente para estructurarla. Por eso, te recomendamos que investigues y con la información que adquieras le des forma a las ideas y luego las propongas como parte del plan de negocio.

Estructura tu Plan de Negocio

Con toda la información que has recopilado sobre la empresa, su perfil de consumidor, medios de comunicación con los que difundir el proyecto, competidores, acciones a replicar, etc. incluye las recomendaciones de la estrategia en la presentación que has estado desarrollando.

Acompaña la presentación con la lista de competidores, lista de medios de comunicación y planificación de acciones para ejecutar el Plan de Negocio que has propuesto. Recuerda incluir cosas que consideres le pueden dar incluso más valor a tu propuesta.

Te dejamos esta plantilla de la presentación del ejemplo que hemos desarrollado en este post.

Documento final. Esta es la recopilación de toda la información que has encontrado acerca de la empresa y las sugerencias que hagas para desarrollar el negocio.
Link a la presentación.
El producto enfocado al objetivo. En este ejemplo el objetivo es vender el producto. Incluir una breve descripción sobre él refleja que te has enterado de qué se trata.
Link a la presentación.

Recuerda que en este proyecto probablemente debas incluir un breve análisis de la competencia, una lista de medios de comunicación para difundir el negocio y un calendario con la planificación de la ejecución de la estrategia y sugerencias que estás haciendo en la presentación.

Con estos consejos puedes presentar un Plan de Negocio de calidad y demostrarle al mundo lo que vales como profesional. Además, abajo te dejamos sugerencias de más proyectos similares en los que puedes participar.