Cómo hacer una buena investigación de mercado
En Jóvenes Proyectos nos encantan los proyectos de Investigación de Mercado, y esto es porque pueden aportar muchísimo y ahorrar mucho tiempo a las empresas, a la vez que permiten aprender al alumno sobre una industria concreta, y sobre las preocupaciones más básicas de cualquier negocio.
¿Cuáles son las tendencias actuales de mi sector? ¿Cuáles son mis competidores y qué están haciendo que yo deba estar enterado para poder reaccionar? ¿Quiénes son mis clientes actuales y potenciales, qué buscan y cómo puedo contactarles? Una investigación de mercado puede ayudar a responder todas estas preguntas, que se hace una empresa de manera recurrente.
Encontrar, organizar y resumir esta información es ya una tarea que es útil para cualquier empresa, pero además, esta recogida de información bien analizada permitirá tener un panorama más amplio y detallado del sector en el que se mueve la empresa, útil para la toma de decisiones por parte de la empresa.
En este post, te explicamos mejor cómo debería hacerse una investigación de mercado paso a paso.
Para guiarte en este proceso de análisis, vamos a utilizar como ejemplo el proyecto de Investigación de Mercado que realizó Beatriz para Jóvenes Proyectos, y que acabó consiguiéndole unas prácticas en nuestra empresa, como contamos en este otro post.
Etapas del análisis de mercado
Entender el objetivo
Antes de ponerte a realizar un estudio de mercado es importante:
- Determinar bien cuál es la industria o mercado en el que opera la empresa.
- Entender por qué es necesario realizar este análisis. Es decir, cuál es el objetivo o problema que plantea la empresa.
En este caso, por ejemplo, Jóvenes Proyectos necesitaba entender mejor la educación en España. Queríamos identificar dónde y cómo encontrar centros educativos, así como obtener fuentes útiles que ofrecieran información de los clientes para poder contactarles y proponerles el servicio/producto. También queríamos recomendaciones sobre cómo atacar a los distintos segmentos de estudiantes.
En nuestro caso, dejamos todo esto claro en el proyecto. Asegúrate de leer bien cuál es el objetivo actual de la empresa con la que estás tratando. Si no estás seguro, o no lo especifican, ¡pregunta! No hay nada más frustrante que gastar horas en buscar algo que en realidad no se necesita… En distintas etapas, puede interesar más un tipo de información u otra. Hay empresas y momentos en que lo que quieres es encontrar clientes, otros en los que te preocupa tu oferta frente a la competencia… y momentos en que quieres analizarlo todo.
Entender bien en qué momento está la empresa y qué es lo que más le interesa es clave para el éxito.
Dimensionar el mercado
A la hora de decidir en qué clientes enfocarnos, las empresas muchas veces necesitamos saber dónde hay un mayor volumen de clientes potenciales. También queremos separarlo en segmentos para saber cuántos tipos de clientes podemos tener y agruparlos según sus características o necesidades, y así poder ofrecer nuestro servicio de una manera diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.
Es importante mencionar que cuando un mercado es pequeño u opaco, es posible que sea muy difícil o imposible de dimensionar. No decimos esto para que te des por vencido, sino para que identifiques rápido esta situación. Es el caso de proyectos como este proyecto de Investigación de Mercado de Empresas Innovadoras para Innobooster, o este de Experiencias Inmersivas para The Virtual Thing. En casos como éstos, es más importante la información cualitativa (listados de empresas/experiencias, ejemplos interesantes, detalles que se han encontrado de cada ejemplo) que la cuantitativa. No te des por vencido a la primera de cambio y busca datos si te los piden, pero no te des de cabeza contra un muro si no los encuentras.
En el caso de nuestro proyecto, sí queríamos saber el número de centros y estudiantes de cada tipo, y esa información, con algo de esfuerzo, se podía encontrar navegando lo suficiente por la web.
Para dimensionar el mercado de tu empresa, puedes empezar por un hoja de cálculo e ir anotando todas las categorías de clientes relacionadas con el sector. De esta manera empezaremos a conocer el mercado en cifras y su dimensión. En este caso, era necesario saber cómo de grande era cada segmento en cuanto a centros educativos y número de alumnos. Se aplicaron los criterios de segmentación según grados universitarios, masters y FP en número de alumnos y por comunidad autónoma. También se reflejó una evolución en el tiempo de dichas categorías.
Para encontrar esta información, no hay mucho secreto: buscar, buscar, y buscar… Mucho Google, y mucho leer hasta encontrar lo que buscamos. Te recomendamos no pararte en artículos larguísimos, sino echar vistazos rápidos en busca del dato o de la tabla y bucear en los links que mejor pinta tienen. ¡¡¡No te olvides ir guardando las direcciones de las páginas web donde encuentres los datos!!! Un dato sin su fuente no vale nada.
Conocer a nuestra competencia
En nuestro proyecto no necesitábamos en ese momento un análisis de competencia, pero suele ser un apartado importante de una investigación de mercado. Para ello, de cada competidor investiga qué tipo de cosas interesantes o diferentes ofrece para incorporarlas o adecuarlas al servicio de la empresa.
Puedes ayudarte de este artículo para hacer un buen análisis de competencia. Anota toda la información de al menos 5 competidores. Por ejemplo, su página web, qué tipo de servicios ofrece, diferencias y similitudes con la empresa, redes sociales y cualquier cosa que te llame la atención. Puedes ir añadiendo columnas en función de los datos que te ha pedido la empresa o que consideres relevantes. Esta plantilla de ejemplo puede ayudarte a empezar con tu análisis de competencia.
También es interesante crear una presentación en Power Point o Google Slides con pantallazos de la web de cada competidor e ir anotando aquellas cosas que nos han resultado interesantes y que podríamos tener en cuenta a la hora de tomar decisiones. Te mostramos aquí algunos ejemplos, pero para mayor información acude al artículo sobre Cómo hacer un buen análisis de competencia
Puedes replicar la estructura de las imágenes de arriba para cada competidor. Date cuenta que en todos los sitios ponemos las URL de lo que vemos y plasmamos por si la empresa quiere investigar más.
Estrategia y recomendaciones basadas en datos
Una vez que has analizado los datos y has encontrado hallazgos relevantes, puedes ofrecer a la empresa un informe donde sugieras qué tipo de clientes atacar primero y cómo abordarlos. Puedes plantear qué segmento es más fácil de contactar y qué medio se podría usar para llegar a él (llamada de teléfono, email, impactos publicitarios).
No hay plantilla buena para esto, puesto que el problema, el objetivo, la industria, y la información encontrada es distinta en cada caso, pero sí te damos una recomendación: No aburras a tu lector con párrafos largos y varias hojas de sólo texto. Esquematiza, incluye datos y tablas… hazlo divertido e interesante. Y sobre todo sintetiza. La imagen que mostramos es un buen ejemplo de la apariencia que pueden tener tus recomendaciones.
Listas de clientes potenciales y otra información útil: ORO PURO
Te garantizamos que prácticamente cualquier empresa te va a agradecer un buen listado de clientes, con su forma de contacto (email o formulario), página web, link a sus redes sociales y otra información útil. Aún si todo lo demás te ha fallado en el análisis, tener un listado de clientes potenciales a los que llamar, o fuentes de información donde conseguirlos de manera estructurada, es algo que siempre es útil a una empresa.
Más allá de listados de clientes, seguro que a medida que has ido avanzando en tu investigación, has encontrado otra información que podría ser de utilidad para la empresa. No descartes nada. Lo más importante es que la recopilación de fuentes de información útil no la hagas al final, sino que vayas recopilando la lista a medida que realizas tu trabajo. Si esperas al final, ya no te acordarás de todas las cosas interesantes con las que te has ido topando.
Prepara un listado con webs relacionadas con el sector, webs especializadas, asociaciones. En definitiva, fuentes útiles que permitan a la empresa localizar a clientes potenciales y sus datos de contacto (teléfono, email, página web, cuentas en redes sociales, etc.)
Puedes transformar tu conocimiento teórico en práctico. Si te interesa la investigación de mercado y quieres profundizar en ella, puedes solicitar acceso a los proyectos de nuestra plataforma. Echa un ojo a los que te sugerimos aquí abajo y ponte manos a la obra.